Notícias

Terça, 22 Novembro 2016 01:14

A venda de valor, negociação e os serviços do Agrodistribuidor

Por Lucas Sciencia do Prado e Isabela Grespan da Rocha Teixeira

O tema desta edição da Agrorevenda aborda um dos principais assuntos para os distribuidores de insumos: a logística. Nesta coluna de vendas vamos discutir relação da venda de valor, da negociação e a função do canal de distribuição como facilitador dos fluxos de armazenagem, entrega de produtos e prestação de serviços para o produtor.

Começaremos pelo valor. A relação benefício/custo é um dos principais temas quando se pensa no valor para o cliente. O produtor, ao tomar a sua decisão, busca avaliar quais são os seus possíveis ganhos (benefícios), frente ao sacrifício (custos) para adquirir determinado produto ou serviço. O benefício de uma oferta para o cliente não está somente associado aos ganhos derivados das características dos produtos ofertados pelas empresas, mas sim à oferta ampliada de serviços e a capacidade dos colaboradores da empresa, imagem, marca etc. Por outro lado, a avaliação dos custos não é somente feita pelo custo monetário da oferta, o cliente considera também o tempo gasto, a energia física depositada ou ainda o risco relacionado a situação enfrentada.

Avaliando com maior profundidade essa relação pode-se perceber que a ampliação do valor para o cliente poderá ser feita a partir da diminuição de qualquer uma das variáveis que compõem os custos, ou a partir da ampliação das variáveis que compõem o benefício ofertado.

Após o entendimento do conceito de valor, retomamos o conceito de negociação. A negociação pode ser entendida, como um processo de comunicação pelo qual as partes buscam chegar a um acordo sobre uma divergência ou ainda ampliar os ganhos de determinado negócio. Não é difícil perceber que a maior parte das negociações entre distribuidores de insumos e produtores acaba focando na barganha de preço. No entanto, cabe aqui uma reflexão. Se a única variável discutida nas negociações é o preço, poderíamos afirmar que os vendedores que afirmam vender valor para seus clientes, não negociam valor. Eles negociam parte de uma das variáveis do valor.

Assim, para que uma venda de valor possa realmente ser efetiva é importante que o vendedor busque negociar com seus clientes o valor da sua oferta e não o preço, somente. É nesse cenário que a logística, a prestação de serviços ao produtor pode entrar como um dos argumentos para ampliação do valor da oferta dos distribuidores.

Vejamos três exemplos:

1. O primeiro aborda a variável risco da equação do valor. Não é difícil escutar de um produtor que uma de suas principais preocupações é a armazenagem de produtos em sua propriedade, principalmente de produtos de alto valor agregado. Essa preocupação aparece derivada do risco de assaltos que os produtores estão sujeitos. Assim, ao armazenar os produtos para o produtor, a revenda está diminuindo o risco desse cliente. Nesse cenário, é importante que a revenda tenha uma boa programação de entrega para atender os clientes sem atraso. Com relação à entregas eficientes, seguimos para o segundo exemplo.

2. O segundo trabalha com a variável tempo. Uma revenda que tem uma capacidade de entrega de produtos eficiente para os sus produtores pode estar a frente de seus concorrentes na sua região de atuação. Mesmo realizando um bom planejamento, os produtores podem ter necessidades que não foram previstas no início da safra, por exemplo a necessidade de aplicar um inseticida para controlar uma praga que apareceu na lavoura. A revenda eficiente, conseguirá entregar em pouco tempo para o produtor esse produto, resolvendo um problema que possa aparecer.

3. Por fim um terceiro que trabalha com uma variável para ampliar o benefício. A venda aplicada de produtos, uma realidade no mercado norte-americano, começa a ser ponto de diferenciação para alguns distribuidores brasileiros. Além de diminuir a energia física e o tempo gasto pelo produtor nessas atividades, a venda aplicada busca diminuir o custo de operação do cliente. Cabe nesse cenário o distribuidor ter capacidades que lhe permitam ser excelentes na realização desse serviço.

Esses três exemplos mostram que o vendedor que trabalha em uma revenda preparada para atender essas necessidades, pode discutir com o produtor outras variáveis importantes, que compõem a equação do valor, em suas negociações. Dessa forma, o vendedor conseguirá negociar o valor de sua oferta e não apenas o preço de seus produtos conseguindo ampliar a discussão das negociações para outros fatores. Assim, muito provavelmente, a discussão de preço se tronará secundária. Cabe ao vendedor identificar as necessidades dos seus clientes e aproveitar as suas fortalezas para mudar a forma como suas negociações são conduzidas.

Nesse contexto os serviços e as capacidades de logística dos distribuidores podem se tornar ferramentas poderosas para a venda de valor.

Fonte: Agrodistribuidor

 

 

Imagem aciagri
A ACIAGRI tem como objetivo agregar as revendas de insumos agrícolas do oeste da Bahia e fortalecer este setor como um negócio forte, unido, numa região onde o agronegócio é a mola mestra do impulso econômico, tecnológico, social desta região.

Horário de atendimento

Segunda à Sexta: 08:00 às 18:00
Sábado e Domingo: Fechado

Rua Glauber Rocha, nº 654 – Jardim Paraíso
Luís Eduardo Magalhães/BA - CEP 47855-678

selo aciagri