Em entrevista para AgroRevenda: Matheus Marino fala do tema liderança e desafios para a distribuição de insumos.

1)      Como desenvolver equipes comerciais de alta performance no agronegócio?
O desenvolvimento de uma equipe de alta performance passa pela estruturação dos processo de seleção de potenciais talentos, desenvolvimento de competências essenciais para cada atribuição e retensão dos profissionais qualificados. Para seleção de bons profissionais, os agrodistribuidores devem se aproximar dos centros de formação, como universidades locais e centros de pesquisas e investir na estruturação de um processo de seleção, onde vários candidatos são avaliados com critérios objetivos para identificação dos mais adequados para a função. O desenvolvimento de competências essenciais inicia-se com a avaliação do colaborador para identificação dos pontos de melhoria que a função exige que devem ser traduzidos em um plano de desenvolvimento pessoal. O feedback da liderança direta também contribui diretamente para a evolução do profissional. Já para reter os bons talentos, os agrodistribuidores devem investir em um processo de remuneração e benefícios compatíveis com a função no mercado e valorizar, ou seja, incentivar os profissionais com melhor performance. A avaliação de performance individual associada a remuneração variável incentiva os melhores por meio da meritocracia.
 
2)      Como motivar e liderar uma equipe de alta performance no agronegócio?
Existem várias técnicas que promovem a motivação e a liderança de equipes, destaco o lider-coach . O emprego desta ferramenta permite qualifica o agrodistribuidor no processo de:
i) Avaliação da equipe: Quem é a pessoa que eu lidero? Aonde ela quer chegar? Quais qualidades ela já tem que a ajudam neste processo e quais ainda faltam desenvolver?;
ii) Conexão pessoal com a equipe: Como estabelecer uma aliança entre a equipe e o líder?; definição de Metas: Como estabelecer metas de desenvolvimento (planejamento de carreira) e de desempenho (momento atual na organização) para a equipe?;
iii) Plano de ação: Como traduzir as metas em atos? O que e quando fazer?; iv) Obstáculos: Como identificar dificuldades e estruturar planos alternativos?; v) Feedback: Como prover feedback para a equipe?; e
vi) Ensinamento: Como desenvolver o ensino de valores de liderança?
 
3)      É verdade que a performance de uma organização está diretamente ligada ao seu capital humano?
O resultado de uma organização está diretamente relacionado com a qualidade do seu time. Equipe qualificada resolve problemas com a criação de novas soluções, além de ser mais produtiva.
 
4)      Como é a oferta de mão de obra qualificada no agronegócio?
Nenhum setor da economia apresentou o crescimento que vivenciamos no agronegócio brasileiro e a consequência é a escassez de profissionais qualificados. Neste cenário, o desenvolvimento interno de talentos é crucial para ganhos de competitividade.
 
5)      O desenvolvimento de recursos humanos no agronegócio é  fator de vantagem competitiva para as organizações?
Sem dúvida, as organizações que sobrevivem e crescem no longo prazo são as que investem em pessoas e nos processos de gestão.
 
6)      Quais são os principais desafios para o setor?
O principal desafio da gestão de pessoas em agrodistribuidores e o entendimento do retorno da atividade, que em muitas ocasiões se dá no longo prazo.
 
7)      Como dar um bom feedback?
A base do feedback é o crescimento profissional, ou seja, só faz sentido quando a conversa entre líder e liderado promover o aprendizado. Em diversas ocasiões é mais fácil para um líder realizar uma atividade do que ensinar o liderado a executá-la.
 
8)      O desenvolvimento de equipes comerciais de alta performance aprimora a relação da empresa com clientes e fornecedores? De que maneira?
O principal ativo de uma organização é o capital humano, e os fornecedores valorizam. Se dúvida alguma, o agrodistribuidor que possui uma força de vendas de alta performance será disputado por inúmeros fabricantes, pois terá condições de comercializar valor para os agricultores locais.

Matheus Kfouri Marino - Especialista em estratégia empresarial, go to market (aceso à mercado), programas de incentivos e relacionamento, gestão de clientes, inteligência competitiva, gestão de revendas e cooperativas agroindustriais. Doutor em Administração pela FEA-USP em 2005, Mestre em Engenharia de Produção pela UFSCar em 2001, Engenheiro Agrônomo na FCAVJ-UNESP em 1997. Professor da FGV-EESP (Escola de Economia de São Paulo) e Sócio da Markestrat.

Fonte: AgroDistribuidor