As principais tendências de mercado, principalmente na área de gestão do setor de distribuição de insumos agrícolas estão na pauta do Programa Capacitar, implantado neste ano pela Associação do Comércio de Insumos Agrícolas (Aciagri).

Sabido que o setor passa por uma série de mudanças estruturais e conjunturais, seja pela internacionalização do setor com a entrada de novos players de mercado através de fusões e aquisições, quanto por incertezas de econômicas e mudanças climáticas, o Programa, tem como estratégia permitir os canais de distribuição associadas, a capacitação de seus colaboradores, no suprimento de suas funções técnicas e gerenciais, conduzindo os profissionais para uma cultura organizacional de alta performance que os estimule a novos aprendizados e proporcione a abertura para novas ideias no alcance dos resultados corporativos.

Nesta primeira etapa, o foco está na capacitação dos profissionais de linha de frente e tem a parceria da MPrado - a maior consultoria brasileira especializada em agronegócio e distribuição de insumos, conforme detalha o presidente da Aciagri, Adilson de Campos. “O setor de distribuição de insumos agrícolas passou por uma intensa transformação, sobretudo, nos últimos dois anos, o que exige um enorme esforço de adequação dos nossos canais de distribuição a esses novos rumos. Por isso, nosso trabalho árduo, em parceria com os melhores consultores do país, para levar às empresas associadas novos parâmetros de gestão, tudo para que essa travessia seja a mais saudável possível e, uma das ferramentas é o Programa Capacitar” enfatiza.

Dentro deste cenário, “Gerenciamento de riscos e garantias do agronegócio” foi o primeiro treinamento promovido na quarta-feira (21/06), com Julio Morsoletto, sócio e consultor da MPrado Consultoria Empresarial, e que destacou, as principais ferramentas e estratégias na gestão dos negócios.  Morsoletto, tem especialização focada para executivos pelo Instituto Nacional de Pós-Graduação de Campinas (INPG) e em Finanças pela FGV (Fundação Getúlio Vargas), além de vasta experiência de mercado como executivo em empresas como Sadia, Grupo Algar, Grupo Martins e Rodoban Segurança de Valores.

Confira abaixo, a entrevista exclusiva com o consultor, Julio Morsoletto.

1.    Qual é o cenário no setor agrodistribuidor?
Acredito que haverá uma grande concentração no setor, pois precisamos fazer mais, com menos. Essa é a regra geral de todos os setores da nossa economia e que certamente acontecerá com o setor de distribuição. Precisamos preparar os nossos distribuidores para três fatores prioritários que, na minha modesta opinião são fundamentais para a sua sobrevivência e perpetuidade: Planejamento, Comando e Controle. Sem esses três fatores, tudo ficará mais difícil em um mercado que já está clamando por excelência na prestação de serviços e na configuração de distribuidores com mais profissionalismo e dotados de sustentabilidade nos seus negócios.

2.    Quais as principais tendências para o setor?
Tenho a opinião que o Agronegócio continuará sendo um dos pilares da nossa economia e isso se dá por uma razão muito simples: nenhum outro país do mundo reúne as condições necessárias para se fazer uma agricultura de alto volume e com tanta diversidade. Para se fazer essa agricultura, precisamos de quatro fatores: 1) Terra: O Brasil é um dos poucos países que possuem terras, nas proporções necessárias para se produzir alimentos em larga escala. Outros países possuem extensão territorial, mas não possuem os demais fatores que elevaremos a seguir; 2) Sol: Por sermos uma nação tropical, temos luminosidade nos doze meses do ano e isso é necessário para que possa ter uma produção agrícola capaz de atender a demanda mundial; 3) Água Doce: Somos a maior nação com disponibilidade de água doce do mundo e apesar da África ter um território tão grande quanto o Brasil, lá não possui esse elemento essencial para a produção agrícola. 4) Sistema Geopolítico: Apesar de termos todos os transtornos, problemas logísticos e desmandos, originados pela nossa classe político-legislativo, ainda assim, somos razoavelmente organizados e temos alguns fundamentos obedecidos pelos nossos governos.
Precisamos evoluir muito nessa questão, pois se não protegermos os nossos setores produtivos e não organizarmos nosso braço logístico (armazenagem, estradas, ferrovias, portos, aeroportos e aduana), podemos limitar nossa viabilidade pelos altos custos, excesso de burocracia, ineficiência operacional e infinitas perdas de produtividade entre o campo e o nosso cliente final. Tudo isso representa não apenas o nosso “Custo Brasil”, mas também a nossa ineficiência operacional que trava nossa competitividade e atrapalha a geração de riqueza para nossos produtores, nossas empresas e para o nosso Brasil.

3.            Nos últimos anos, os canais de distribuição sofreram com a alta inadimplência, oriundo principalmente de questões climáticas, escassez de crédito e outros fatores. Quais os reflexos no setor e quais os impactos na geração de caixa?
    Nós sofremos com problemas de inadimplência por alguns fatores que estão muito mais dentro das nossas empresas do que fora delas. Temos que nos orientar na construção da estratégia das nossas empresas e dotá-las de alguns princípios fundamentais para sua sustentabilidade econômica e financeira. Por exemplo: Temos que ter a liquidez como um dos pilares estratégicos dos nossos negócios, pois sempre teremos oscilações no mercado e no comportamento dos nossos negócios. Ninguém “quebra” por falta de vendas, “quebra” por vender errado, ou seja: vende para quem não paga ou vende sem margens compatíveis - com preços que não remuneram os esforços empresariais.
    Nosso crescimento e desenvolvimento deve ter como foco a “Excelência”- Nas Práticas Comerciais, comprar bem, vender bem (com margem e segurança) e atender as necessidades dos nossos clientes na obtenção de produtividade e rentabilidade - No Desenvolvimento Sustentável, precisamos crescer nossos negócios, ampliar nossa presença em mercados estratégicos, nos mercados onde os nossos parceiros nos convidam para parcerias, onde existam oportunidades de negócios com geração de valor. Porém, devemos fazer isso com muita sabedoria e metodologia, pois caso contrário, nosso crescimento pode tornar-se um grande problema e causar a nossa perda de capacidade operacional e comprometer nossa sobrevivência. E finalmente a Excelência na Gestão Financeira - Não temos mais espaços para erros na gestão financeira dos nossos negócios. Precisamos controlar nossa geração de caixa e a construção de resultados duráveis dos nossos negócios, para isso, precisamos fazer a “Gestão Integral” das nossas empresas em todos os setores vitais dela, sob pena de comprometermos nossa trajetória empresarial.

4.            Dentro deste cenário, quais as principais ferramentas ou estratégias de gestão para driblar situações como estas?
    Eu tenho trabalhado com meus clientes na montagem de quatro ferramentas estratégicas que julgo serem fundamentais para a gestão dos negócios: Planejamento Estratégico, Plano de Investimentos, Orçamento Plurianual e Fluxo de Caixa Estratégico, ou seja:
    Planejamento Estratégico: Eu preciso estabelecer o direcionamento que a minha empresa terá nos próximos cinco a dez anos, pois se eu não conhecer isso, eu me torno uma presa fácil para o mercado e para os meus concorrentes, diminuindo assim as minhas chances de sucessos e até mesmo de sobrevivência;
    Plano de Investimentos: Com base no Planejamento Estratégico, eu preciso estabelecer quanto eu preciso investir em capital de giro, novas instalações, novos negócios, etc., pois somente dessa forma é que eu consigo melhorar a minha performance e tornar-me mais atrativos para os meus parceiros (clientes e fornecedores);
    Orçamento Plurianual: Essa é uma poderosa ferramenta de trabalho que infelizmente muitas empresas ainda não estão usando da forma correta. Precisamos transformar o nosso “plano de negócios” em números, ou seja: precisamos avaliar nossa operação, nossos resultados e as nossas estratégias em unidades que sejam mensuradas. Não existe ferramenta melhor para saber se uma empresa é virtuosa na construção dos seus resultados que o seu Plano Orçamentário, pois ele possui a nobreza de avaliar os resultados desde a receita líquida até o resultado líquido, passando pelos custos, gastos gerais, resultados financeiros e as despesas tributárias.
    Fluxo de Caixa: É nessa ferramenta que conhecemos a nossa “virtuosidade” empresarial, pois não existe empresa que sobreviva sem a geração de caixa. Caso a empresa não esteja gerando caixa necessário para as suas operações, com certeza o problema está em alguma das ferramentas anteriores ou em todas elas, portanto, é fundamental que se tenha uma excelente gestão dessas poderosas e importantes ferramentas.

5.            No processo de gestão de riscos, quais os principais fatores internos e externos que comprometem os objetivos e as estratégicas da revenda?
    Acredito que os principais fatores externos que comprometem as estratégias da revenda são; Crescimento sustentável, concessão de crédito e fatores climáticos. Lógico que existem outros, mas na minha concepção esses são os principais e apenas um, os fatores climáticos, ainda não podemos controlar na sua totalidade, mesmo assim, já temos informações suficientes para amenizar os seus efeitos e obtermos orientações sobre o como devemos nos comportar diante desses fatores.
    O crescimento de uma empresa, seja pelo grau de empreendedorismo dos seus líderes ou pelos apelos dos seus parceiros e fornecedores estratégicos, é um fator de extrema preocupação, pois caso esse processo não esteja baseado em estudos de viabilidade econômica, análise dos mercados e fundamentos sólidos, pode se configurar em um grande problema até mesmo para os atuais negócios, pois ele tirará da empresa e dos seus gestores, recursos e atenção necessários para a boa condução da organização e comprometerá sua sobrevivência.
    Eu costumo repetir a velha frase que nutre as ações mercadológicas “Vender é preciso, receber é necessário”, portanto, temos que ser responsáveis na concessão de créditos para os nossos clientes, uma vez que estamos transferindo riquezas das nossas empresas para eles usarem durante um longo tempo. Ai não se trata apenas de checar a idoneidade desses clientes no ato das vendas, mas na sua capacidade de realizar o pagamento no final desse tempo que ocorrerá entre a compra, o desenvolvimento das suas lavouras, a venda dos seus produtos e por fim o pagamento das suas contas em condições favoráveis, pois qualquer problema durante esses ciclos, poderá acarretar sérios problemas para o provedor do crédito.

6.            Qual o dever de casa das revendas para o cenário futuro?
    Segundo a FAO - órgão da Organização das Nações Unidas (ONU) para Alimentação e Agricultura, o DESAFIO 205O - Como Alimentar 9,6 bilhões de pessoas, é  o maior desafio para as nações, pois muito em breve estaremos vivendo nesse “problema” e como todos sabemos “Os maiores problemas são os maiores mercados”, portanto, o Brasil é o único país a dar a resposta e assumir como talvez o principal viabilizador desse desafio.
    A própria FAO preconiza que para atendermos e superarmos esse desafio, precisamos aumentar a produção de alimentos na ordem de 70% do que fazemos hoje. Esse aumento dar-se-á da seguinte forma: aproximadamente 35% será via produtividade: novos cultivares, novas técnicas de plantio, tratos culturais, produtos que suportam stress hídrico, etc., e o restante será com novas áreas de plantio. Novamente, o Brasil é o único país, capaz de dar essa resposta, pois temos muitas áreas degradadas, com baixa produtividade, abertas, mas não exploradas e novas áreas a serem abertas, como está sendo viabilizado atualmente em Boa Vista, Roraima, onde existe projeto de desenvolvimento avançando a passos largos.
    Nossas revendas precisam estar em nível de excelência para capturar essas oportunidades, pois elas acontecerão e nem todos participarão desse momento mágico para o agronegócio. A profissionalização e o cuidado com a gestão dos negócios, serão o passaporte para elas saborearem os doces frutos que o futuro nos reserva.


Próximo treinamento - O segundo treinamento do Programa Capacitar está agendado para o dia 20 de julho e abordará os principais conceitos e ferramentas do Planejamento Estratégico, com o consultor da MPrado, Francisco Damasceno de Pádua Junior, mestre em engenharia de produção pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC). As inscrições acontecem até o próximo dia 13 de julho, exclusivamente via site da Aciagri ou no link: https://goo.gl/RGXRTs no valor de R$200,00 (associado Aciagri) e R$ 400,0 (não-associado). O curso acontecerá no Sindicato Rural de Luís Eduardo Magalhães com duração de oito horas e certificação MPrado Consultoria Empresarial. Outras informações: (77) 3628 4929.